社会人の必須スキル「返報性の法則」活用術

アナゴン

友人や職場の人にお土産をもらったら、お返しに自分も旅行に行った時、お土産買って帰るなんてことありませんか？

アナミン

あるよね。返さないと悪いかなって思って買っちゃいます。

アナゴン

これは「返報性の法則」っていう心理現象なんだ。今日はこの心理現象を利用したビジネススキルを紹介するよ。

返報性の法則とは

社会心理学者のロバート・B・チャルディーニ氏の法則の一つ人に何かをもらったり、されたりする

と、「何かお返ししなければ」と思う心理現象で、日常生活やビジネスなどでよく見受けられる。

ケース①
スーパーで試食や試飲をしたあと、つい買ってしまう。

ケース②
職場で同僚から旅行のお土産をもらったら、自分も旅行に行った時、お土産をお返ししたくなる。

ケース③
書店で探している本を店員さんが一生懸命探してくれたら、内容がいまいちだったけどその本を買いたくなる。

ケース④
仕事を休みたいときにシフトを変わってもらうと、その相手に頼まれごとをされると断りづらくる。

アナゴン

返報性の法則を利用した有名な交渉テクニックがあります。

仕事ができる人はこのテクニックを使って上手に仕事を進めます。

何かを要求するときにあえて大きな要求をして、一度断らせてから
本来の目的の要求をして成功率を上げる交渉術。

ケース①
家電量販店などでは、PCを購入のお客様へ断られるのをわかっていて
最高スペックのPCをおすすめしてから、本来売りたかったミドルクラスのPCを購入してもらう。

ケース②
フリマサイトではあえて高めに価格設定して値引き交渉してもらい、
本来の販売したい価格まで値引きして売る

ケース③
先方に急な仕事の依頼をするときに、最初から本来の期限を伝えると
断られる可能性がある場合は最初は短めの期限で依頼して断られたあと
改めて本来の期限で依頼すると受け入れてもらう。

ケース④
ほしいゲームソフトがあった場合に初めは新品をおねだりして、断られたあとフリマの中古品をおねだりして買ってもらう。

このように、こちらが譲歩することに対して、相手も譲歩しないと悪いという心理が働きます。

アナゴン

個人的には「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」のケース③はよく使いますのでお勧めです。あまり多用すると信頼を失いますので、ほどほどにしましょう。

「返報性の法則」とは何かをされたら、お返ししなければと思う心理現象でビジネスや日常でよく使われている。

人に何かをお願いするときや、依頼する場合は無茶ぶりして一度断らせてから本来の要求をお願いするという「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」を利用する。

また、逆にこれらのテクニックを使われて、騙されないようにしましょう。